E-commerce : stratégie, outils et bonnes pratiques pour réussir à l'international (Partie 2/2)

Il existe plusieurs scénarios logistiques pour un e-commerçant qui souhaite vendre à l’international. Dans le premier cas, l’entreprise dispose déjà de contrats de transport compétitifs à l’export. Elle peut alors conserver son entrepôt en France et expédier directement vers les marchés étrangers. C’est une approche simple et efficace lorsque les volumes restent raisonnables. Chez Shippingbo, c’est d’ailleurs l’un de nos points forts : nous sommes connectés à de nombreux commissionnaires de transport capables de proposer des tarifs très compétitifs, même sans engagement de volume. Ainsi, qu’il s’agisse d’une ou de quelques expéditions à l’international, les coûts restent maîtrisés.
Dans le second cas, si la structure logistique actuelle ne permet pas de répondre efficacement à la demande internationale, le e-commerçant peut choisir d’externaliser sa logistique, en se rapprochant des zones de consommation. Cette stratégie consiste à stocker ses produits chez un logisticien disposant d’entrepôts dans d’autres pays — en Europe ou ailleurs. Là encore, Shippingbo joue un rôle clé en mettant à disposition un réseau de logisticiens partenaires, tous connectés à notre plateforme. L’entreprise peut alors répartir ses stocks : une partie dans son entrepôt principal, une autre chez un prestataire logistique à l’international. En fonction de chaque commande, notre système détermine automatiquement le point d’expédition optimal. Cette décision repose sur de nombreux critères : lieu de destination, niveau de stock, capacité à absorber un pic de commandes, typologie des produits, ou encore la performance des contrats de transport selon les zones géographiques. Par exemple, si un produit figure parmi les meilleures ventes et génère un volume important à l’étranger, il peut être stratégique de l’externaliser totalement. À l’inverse, pour des références plus rares ou des commandes spécifiques, le traitement en interne reste pertinent, notamment si le stock est uniquement disponible dans l’entrepôt de l’entreprise ou si un prestataire externe est momentanément en rupture.
En résumé, Shippingbo agit comme un véritable chef d’orchestre des flux logistiques. Quelle que soit la source de la commande — nationale ou internationale — la plateforme automatise son aiguillage vers l’entrepôt le plus adapté, en tenant compte des contraintes logistiques, des coûts, des délais et des capacités disponibles.

Émilie Mottier, responsable du développement client chez Shippingbo

Lorsqu’on décide d’attaquer un marché voisin, on se confronte immédiatement à deux freins : le coût du transport et les délais de livraison, forcément plus élevés qu’en local. Cela crée mécaniquement un désavantage par rapport aux concurrents implantés sur place. Cette réflexion logistique doit donc précéder toute décision d’expansion. Ensuite, il faut aussi prendre en compte les habitudes de consommation propres à chaque pays. Par exemple, en France, le relais-colis est extrêmement populaire, alors qu’en Allemagne, cette solution est moins courante, surtout sur les produits premium. Il faut donc adapter ses modes de livraison et parfois changer de transporteur pour répondre aux attentes locales. Vient ensuite la question du modèle logistique. Au départ, on fonctionne en export : toutes les commandes sont expédiées depuis la France. Mais dès qu’on atteint un certain volume, ce modèle devient moins efficace. À partir d’une masse critique, il devient plus rentable d’externaliser un stock localement dans chaque pays. On réduit ainsi les coûts de transport, on améliore les délais de livraison, et on gagne en compétitivité.
Nous avons estimé qu’il faut environ 4 000 colis par an dans un pays pour que l’ouverture d’un entrepôt local commence à être rentable, selon le panier moyen. Aujourd’hui, nous n’avons pas encore atteint ce seuil, mais c’est clairement une étape prévue dans notre plan de développement. C’est particulièrement pertinent pour le Royaume-Uni, où un stock local permettrait d’éviter les complications liées au dédouanement et à la TVA post-Brexit.
À terme, l’objectif est de mettre en place une logistique distribuée, avec des stocks déportés dans plusieurs pays et un système OMS (Order Management System) capable de piloter l’ensemble. Ce type d’outil permet de savoir, en temps réel, depuis quel entrepôt expédier chaque commande : si un produit est disponible dans le stock local, il part de là ; sinon, il est envoyé depuis la France. C’est une organisation plus complexe, qui nécessite un système d’information robuste et des process bien maîtrisés. Ce n’est donc pas une étape qu’on enclenche dès le départ, mais c’est une évolution naturelle à mesure que l’activité internationale atteint un certain niveau de maturité.

Pablo Gasnier, Directeur du développement de Lyophilise & Co

A partir du moment où la source de commande est connectée à Shippingbo, il n’y a aucun souci de synchronisation des stocks. Que la commande provienne d’une marketplace allemande, néerlandaise, espagnole, portugaise ou autre, la gestion des stocks est assurée sans difficulté. Qu’il s’agisse d’une logistique internalisée, externalisée ou d’un modèle hybride, cela ne change rien pour Shippingbo : tout reste fluide, en temps réel, avec une synchronisation automatique à chaque événement.
C’est d’ailleurs là que réside un des vrais atouts de la solution. Sans Shippingbo, les marchands sont souvent contraints de faire appel à des connecteurs tiers — ce qui représente un investissement conséquent. Si l’on choisit une mauvaise marketplace ou un mauvais canal, cet investissement peut être perdu. Une autre alternative serait d’utiliser un gestionnaire de flux. Mais encore faut-il que ce dernier prenne en charge la source de commande en question, ce qui n’est pas toujours garanti.
En outre, la plupart des gestionnaires de flux s’appuient sur le site e-commerce comme base de référence pour diffuser l’offre produit. Cela pose une nouvelle difficulté : si le site est en français et qu’on souhaite se positionner sur une marketplace étrangère, le contenu reste inadapté à la langue locale. Si une fiche produit est déclinée en allemand, le CMS peut l’interpréter comme un nouveau produit distinct. Résultat : lorsqu’une vente est réalisée via la fiche allemande, seul le stock associé à cette version est décrémenté — mais pas celui de la version française. C’est ainsi que des écarts de stock apparaissent, et Shippingbo permet justement d’éviter ces problèmes grâce à une gestion unifiée.

Émilie Mottier, responsable du développement client chez Shippingbo

Avec le modèle multi-boutique chaque pays dispose de son propre site, avec ses prix, ses contenus et parfois même ses gammes de produits adaptées. L’inconvénient, c’est que cette approche demande plus de travail : chaque boutique doit être entretenue, optimisée et animée séparément. Mais c’est le prix à payer pour une stratégie européenne ambitieuse et pérenne.La question du nom de domaine illustre bien cette logique : on peut soit garder un domaine unique en .fr avec des extensions de type /de, /es, etc., soit adopter un nom de domaine par pays. Le second modèle renforce la perception locale et envoie un message fort : “nous vous parlons directement, dans votre pays et dans votre langue”.
Dans notre cas, nous avons choisi l’option multi-boutique car notre objectif n’est pas simplement de compléter le site français, mais bien de conquérir le marché européen. Nous visons un équilibre où les sites étrangers pèseront autant que le site historique.

Pablo Gasnier, Directeur du développement de Lyophilise & Co

Un marchand peut connecter un ou plusieurs sites à Shippingbo,avec différents CMS, des marketplaces, etc cela fonctionne exactement de la même manière. On peut bien connecter une quarantaine de sites, aucun ralentissement, aucun dysfonctionnement : la solution reste stable, même à cette échelle.
D’ailleurs, en analysant récemment les données clients, nous avons constaté que chaque entreprise connectait en moyenne plus de 7 sources de commandes à Shippingbo. Cela peut correspondre à sept sites différents, ou bien un mélange de sites web, de marketplaces et de plateformes de ventes privées. C’est une moyenne : certains marchands n’en ont qu’une, d’autres en ont plusieurs dizaines. Toutes ces sources convergent ensuite vers un système unifié de gestion des stocks. Et c’est à partir de là que Shippingbo applique automatiquement les règles d’expédition pour chaque commande, en fonction du canal d’origine, des disponibilités produits, ou encore des contraintes logistiques du moment.La langue du site n’a pas d’impact non plus : Shippingbo s’appuie systématiquement sur la langue du catalogue logistique pour assurer le traitement. Ce fonctionnement garantit une gestion fluide, homogène, sans friction.

Émilie Mottier, responsable du développement client chez Shippingbo

Un autre paramètre, souvent sous-estimé, pour les entreprises qui gèrent leur logistique en interne, concerne la traduction de l’offre commerciale en éléments logistiques clairs et exploitables. Prenons l’exemple d’un marchand qui souhaite se développer sur le marché allemand : il a évidemment tout intérêt à proposer ses fiches produit en allemand. Toutefois, si ces intitulés sont directement transmis à l’équipe de préparation de commandes — qui ne parle pas nécessairement la langue — cela peut entraîner des erreurs. Un préparateur ne saura pas forcément qu’un produit nommé en allemand correspond, par exemple, à une “chaise blanche”.
C’est là qu’intervient Shippingbo. La plateforme permet de “traduire” l’offre localisée dans une nomenclature logistique claire pour les équipes en entrepôt. Concrètement, elle fait le lien entre l’intitulé local (ex. : weißer Stuhl) et sa référence interne (ex. : “chaise blanche”). Cela réduit considérablement le taux d’erreur et optimise la rapidité d’exécution.
Via Shippingbo il est aussi possible d’adapter la communication client à la langue du pays de destination. Si une commande est passée depuis l’Allemagne, par exemple, les notifications envoyées au client — confirmation, suivi, expédition — seront automatiquement rédigées en allemand.
Ces aspects, en apparence secondaires, sont en réalité fondamentaux. L’expérience client reste un pilier déterminant pour réussir une internationalisation. Si un consommateur reçoit des notifications qu’il ne comprend pas, ou que le parcours post-achat semble confus, cela risque de compromettre la relation de confiance, surtout sur un nouveau marché.
Ce ne sont donc pas de simples détails, mais bien des éléments structurants pour construire une expérience fluide, rassurante et localisée — essentielle lorsqu’on souhaite s’implanter durablement à l’étranger.

Émilie Mottier, responsable du développement client chez Shippingbo

En traduisant un site en plusieurs langues, on multiplie rapidement la quantité de contenu disponible, ce qui permet de capter du trafic SEO dans différents pays sans effort démesuré.
Concrètement, un contenu français décliné en quatre langues génère quatre fois plus de pages indexées — même si ces traductions n’ont pas toujours la même valeur qu’un contenu natif, cela crée tout de suite un effet de levier intéressant en termes de visibilité organique.
En revanche, le référencement naturel ne s’arrête pas au contenu du site. Il repose aussi sur tout ce qui se passe à l’extérieur : le netlinking. Pour être bien positionné en Allemagne, il faut obtenir des liens depuis des sites allemands ; pour l’Espagne, des sites espagnols, et ainsi de suite. Cela implique un vrai travail de présence locale : publier, collaborer, se faire connaître et référencer dans chaque écosystème national.
C’est la même logique pour l’acquisition de trafic payante (Google Ads, Meta, partenariats avec des influenceurs, etc.) : chaque marché doit être travaillé séparément. On ne peut pas simplement “dupliquer” une stratégie. Cela demande donc plus de ressources et de coordination — le coût de gestion augmente, mais c’est la condition pour exister durablement sur plusieurs marchés européens.

Pablo Gasnier, Directeur du développement de Lyophilise & Co

La veille légale et réglementaire qui accompagne notre développement à l’international s’enrichit au fur et à mesure de nos avancées. Au sein de l’Union européenne, les choses sont relativement simples grâce au cadre communautaire. Il n’y a pas de barrières majeures à la libre circulation des marchandises. Les enjeux sont alors davantage pratiques : il s’agit surtout de choisir les bons transporteurs, d’adapter les modes de paiement, et d’optimiser la logistique pour chaque pays. Ces points demandent une vraie réflexion, mais pas de démarches administratives complexes. Les difficultés apparaissent dès qu’on sort du marché européen commun, notamment avec la Suisse ou le Royaume-Uni. Dans ces cas, les problématiques douanières et fiscales se multiplient : formalités de dédouanement, frais supplémentaires, délais de livraison plus longs.
Le Royaume-Uni, en particulier, est devenu un cas à part depuis le Brexit. La réglementation y est assez complexe, notamment sur la TVA. Pour simplifier la gestion, il devient souvent nécessaire de créer une domiciliation locale afin de pouvoir collecter et reverser la TVA sur place.
Enfin, dès qu’on travaille à l’échelle européenne, il faut aussi composer avec la multidevise et la multitaxe qui demandent des paramétrages spécifiques dans les systèmes de vente et de paiement. C’est un travail de fond, qui fait partie intégrante de notre stratégie de développement international.

Pablo Gasnier, Directeur du développement de Lyophilise & Co

C’est vrai qu’en France, l’international fait encore un peu peur. Culturellement, nous ne sommes pas les plus enclins à sortir de nos frontières, même si cela évolue avec les nouvelles générations. Pourtant, les outils numériques et la technologie facilitent énormément les choses aujourd’hui : vendre à l’étranger n’a jamais été aussi accessible.
Et il faut bien comprendre que pendant que certains hésitent, d’autres avancent. Les entreprises étrangères, elles, n’ont aucun mal à venir s’implanter sur le marché français. Donc au-delà de l’ambition, se tourner vers l’international, c’est aussi une forme de protection : si vous ne le faites pas, d’autres viendront prendre la place.
Dans le e-commerce, la concurrence est particulièrement féroce. On ne peut pas se permettre de rester immobile. Il faut se préparer, que ce soit pour conquérir de nouveaux marchés ou simplement pour défendre le sien. Dans tous les cas, l’internationalisation finira par s’imposer — mieux vaut l’anticiper que la subir.

Pablo Gasnier, Directeur du développement de Lyophilise & Co